Я изучил этот урок от одного из моих профессоров в бизнес-школе. Это сложнее, чем кажется, и заслуживает некоторой мысли. Я бы купил практически любой бизнес в мире за 1 миллион долларов, пока я могу установить условия сделки.

Итак, конечно, я заплачу 1 миллион долларов, но я заплачу по ставке 1 доллар в год в течение следующих миллионов лет.

Там больше, чем цена продавца

Я участвовал во многих деловых транзакциях, и редко бывает, что продавец заинтересован в получении самой высокой цены. Например, когда я купил журнал Careers и MBA в Гарвардской школе бизнеса, моя ставка была только вдвое меньше, чем у самой высокой ставки. Но Совет по концессиям школы принял единодушное решение продать мне, потому что я был выбором с низким риском — я с большей вероятностью преуспел в управлении бизнесом и управлял им таким образом, чтобы гордость школы, а не более высокая ставка , у которых не было школьной принадлежности.



И вы можете поспорить, что это было именно то, что я подчеркивал в своем рекламном поле, особенно потому, что я предлагал только половину годового дохода — все, что я мог финансировать в то время. (Сторона примечания: не было больно, что председатель правления работал для меня летом в колледже).

Поэтому некоторые продавцы заботятся о том, что произойдет с их бизнесом: будете ли вы управлять им таким образом, чтобы они гордились? И большинство продавцов заботятся о том, что будет с их сотрудниками: вы будете увольнять сотрудников и перевести операцию в другую страну?

Другим ключевым фактором является то, что многие продавцы хотят чувствовать, что у них есть справедливая цена, если не хорошая цена, для их бизнеса. Проблема в том, что подавляющее большинство владельцев малого бизнеса имеют завышенное представление о том, что их бизнес стоит.

Имея дело с продавцом, вы имеете дело с человеком, а люди не рациональны. У продавца есть эго. Если продавец чувствует, что ему или ей предлагают меньше справедливой цены для бизнеса, то его или ее эго оскорбляют, и очень сложно закрыть сделку.

Так что ты можешь сделать? К счастью, когда многие продавцы думают о цене, они в основном сосредоточены на определенном количестве, часто очень большом, завышенном числе. «Десять миллионов — это то, что я хочу», — могут сказать они, например. Но они могут быть намного более гибкими с условиями сделки, чем с изменением номинальной стоимости.

Когда задействовано эго продавца, то, как вы относитесь к продавцу, очень важно. Дело не только в том, смотря ли вы лицо в глаза и забираете вкладку, когда вы берете его или ее на обед, но начинаете ли вы с оскорбительно низкого предложения или хвалите успех бизнеса или говорите отрицательные комментарии в ошибочной попытке снизить цену.

Скажем, продавец говорит, что 10 миллионов долларов — это то, что потребуется. Таким образом, вы структурируете условия таким образом, чтобы эффективная, рациональная чистая приведенная стоимость была ближе к тому, что вы хотите заплатить. Может быть, вы скажете: «Я заплачу пять миллионов при закрытии, а затем я подпишу вексель, чтобы заплатить вам еще один миллион в год, каждый год, в течение следующих пяти лет».

Вам даже было бы лучше, если бы часть платежей была будущей прибылью. Например, когда я продавал свой книжный бизнес, я хотел, чтобы покупатель увеличил свое окончательное предложение. Вместо этого он согласился с согласием на получение бонуса, если бизнес достигнет целей производительности, которые я установил в текущем году.

Это мощное предложение. Как продавец, трудно сказать, что поставленные вами цели нереальны. Тем не менее, даже если цели реалистичны, существует множество факторов, которые могут сделать цели недостижимыми.

Еще одно преимущество отложенных платежей или платежей, связанных с производительностью, заключается в том, что он дает владельцу стимул не конкурировать с вами и даже помогать вам в процессе перехода к продажам.

Если вы не понимаете бизнес, который вы покупаете наизнанку, или если личные отношения с клиентами важны, я настоятельно рекомендую вам каким-то образом связать продавца с бизнесом и стимулировать его или ее с какой-либо оплатой исполнения или, по крайней мере, отсроченный план платежей.

Еда на вынос, которую вы можете использовать

  • Продавцы обычно имеют существенные неценовые соображения при выборе покупателя для своего бизнеса.
  • Термины имеют такое же значение, как и число.
  • Беспроигрышный может удерживать продавца в бизнесе.
Поделится