ЕСЛИ ВЫ СЕРЬЕЗИРУЙТЕСЬ о том, чтобы использовать свой веб-сайт, чтобы действительно «продавать» посетителей и превращать их в клиентов, тогда вам нужно «продавать» их на преимущества ваших продуктов или услуг по сравнению с преимуществами ваших конкурентов. Предположительно, в разработке вашего бизнес-плана и мышлении через маркетинг, у вас есть веские причины, почему потенциальные клиенты должны делать бизнес с вами, а не с вашими конкурентами.



Если нет, вам нужно пересмотреть свой бизнес-план. Если да, то вы должны подумать о том, как вы собираетесь предоставлять сообщение о своих конкурентных преимуществах потенциальным клиентам, когда они находятся на вашем сайте.

Продажи выиграли или проиграли на «этапе сравнения»

В своей книге, которую я опубликовал, Streetwise Relationship Marketing в Интернете, Роджер Паркер называет это просто этапом сравнения. Паркер говорит, что ваша цель на этапе сравнения состоит в том, чтобы показать, как ваша фирма или продукт могут лучше удовлетворить потребности перспективы, чем ваши соревнования.

Он подчеркивает, что этап сравнения заключается в том, что многие потенциальные продажи теряются. Продажи теряются на этом этапе, когда фирма не реинвестирует перспективы (путем привлечения их обратно на сайт) или представляет эффективное описание своих предложений по сравнению с предложениями своих конкурентов. Продажи также теряются, когда веб-сайт не отклоняет интерес перспективы от цены и в тех областях, где фирма пользуется воспринимаемым конкурентным преимуществом, например, компетентностью, профессионализмом, выбором или любыми другими критериями.

Доверие, опять же, является ключом к успеху. Вы должны быть в состоянии представить факты и цифры, которые убедительно демонстрируют ваши конкурентные преимущества. Успех исходит из трехэтапного процесса:

  1. Определите и проанализируйте свою конкуренцию, чтобы лучше понять их сильные и слабые стороны.
  2. Определите конкурентоспособность вашей фирмы, чтобы вы могли сосредоточиться на тех областях, где ваша фирма предлагает реальное (или воспринимаемое) преимущество.
  3. Сдвиньте поле битвы в районы, где ваша фирма пользуется наибольшими преимуществами.

Информация также является ключом к успеху. Все JavaScripts и красивый дизайн в мире не так важны, как разработка убедительных аргументов, которые показывают, как ваша фирма может лучше справляться с потребностями перспективы, чем ваша конкуренция.

Инструменты, которые можно использовать на этапе сравнения, включают:

  • Примеры предыдущих успехов
  • Справочная информация о вашей фирме и ее сотрудниках
  • Отзывы от довольных клиентов
  • Сравнение продуктов, сравнение или тесты

Проблема с вышеперечисленными вариантами заключается в том, что все они отражают пассивный или одноразовый подход. Все они являются вариациями в электронной брошюре по дизайну веб-сайта, которая обеспечивает идентичный контент для каждого посетителя веб-сайта. Неизбежным результатом этого является то, что многим посетителям сайта предоставляется информация, которая не соответствует их конкретным потребностям.

Это похоже на то, чтобы быть вынужденным пробираться через авиабилеты и расписание в Рино, когда вы действительно хотите отправиться в Анкоридж. Хотя информация в Анкоридже может присутствовать, трудно найти и когда-то найти — не создает эмоциональной связи или удовлетворения опыта.

Вот почему, в идеале, вы хотите создать веб-сайт или отношения с вашей перспективой, которые позволят вам настроить презентацию для его или ее конкретной ситуации.

Один простой путь — предоставить вашим клиентам выбор из трех различных навигационных путей на вашем веб-сайте, который наилучшим образом соответствует их ситуации. Другой альтернативой было бы разработать некоторые интерактивные программы, которые предоставляют информацию и точки продаж, настроенные для их ситуации, исходя из их ответов на конкретные вопросы. Другая возможность — загрузить файлы cookie в свой браузер, электронным образом наблюдать за их навигационными вариантами на вашем сайте и настраивать доставку контента по этому адресу. И еще одна возможность — предложить действительно персонализированное взаимодействие с клиентом, например, посредством обмена мгновенными сообщениями, электронной почты или телефона.

Инфоррмация которую вы можете использовать

  • Дизайн не имеет значения, если у вас нет убедительного аргумента в пользу того, почему ваш продукт лучше.
  • Достоверность — это ключ к успеху.
  • Включите несколько подходов, чтобы резонировать с максимально возможным количеством клиентов.
Поделится